| WAP瀏覽 | RSS訂閱
 
當前位置: 首頁 » 商業文刊 » 創辦人故事 » 正文

拚多多創辦人黃崢-病毒行銷-互動銷售

放大字體  縮小字體 發佈日期:2018-11-23   瀏覽次數:324
拼多多誕生記2015年,黃崢發現淘寶和微信在業務上沒有互動和彼此滲透,他認為這里面有商機。2016年9月,「拼好貨」與「拼多多」進行戰
 

拼多多誕生記
 
 
2015年,黃崢發現淘寶和微信在業務上沒有互動和彼此滲透,他認為這里面有商機。
 
2016年9月,「拼好貨」與「拼多多」進行戰略合併,雖然做的都是拼單模式,但二者還是有著本質上的區別,前者是自營產品,自建供應鏈,後者則主要採取供應商入駐,使用第三方物流的經營模式。
同時,拼多多應運而生,同樣採取了拼單社交分享,不但將品類從單一垂直領域拓展到了多品類銷售,而且從自建供應鏈自營模式,變為供應商入駐、與物流第三方合作的平台模式。
 
水果生鮮平台拼好貨由此誕生。以拼單為切入點,通過微信、朋友圈、QQ等社交平台邀請好友參團,達到規定人數時拼單就會生效。為了把控產品質量,從貨源、倉儲到物流等鏈條拼好貨團隊全程參與。
 
與其說在38歲這個年紀上榜的黃崢是一個奇蹟,不如說剛成立三年,市值超200億美元的拼多多才是真正的的奇蹟。
 
放棄Google工作 投入電商創業
 
現年38歲的黃崢,出生於浙江杭州,他放棄進入清華的機會、大學選擇進入浙江大學竺可楨學院,專攻電腦科學專業;畢業後赴美進修、申請進入名校威斯康辛大學麥迪遜分校(University of Wisconsin-Madison),繼續專研電腦相關專業。2004年碩士畢業後,選擇加入剛剛崛起的Google公司、並在兩年後與李開復聯手,回到中國大陸建立Google中國辦公室。
 
但回國後的黃崢,在Google工作僅一年就辭職投入創業,一頭進入電商和網路平臺的世界。他先打造了「拼好貨」、後在公司內部孵化「拼多多」,並在上線後快速累積大批用戶和訂單。2016年,黃崢將拼好貨與拼多多合併,成為目前大陸電商市場中一股新興勢力。
 
根據《新浪網》報導,拼多多在這個時間點出現,有著必然的原因:淘寶、京東不斷的升級,將追求低價的用戶趕了出去,轉而至拼多多上消費,用戶的溢出給了拼多多歷史性的機遇,然而極端低價的背後,隨之而來的是是供應商對成本的嚴格把控。
 
雖然供應鏈的升級沖淡了與對手商品質量之間的差別,但從成立開始,拼多多就不可避免地受到了對於商品品質的諸多質疑。甚至在今年4月,《財經》雜誌採訪黃崢時問到關於拼多多大量投放廣告的問題時,黃崢直接回答道,「投廣告是為了告訴消費者我不是『騙子』。」
 
拼多多的崛起,靠的是低價策略和微信熟人間的分享,花錢投廣告的目的是為了取得消費者信任。不過,除了燒錢的廣告,拼多多找到了另外一個方法——「品牌升級」。
 
 
品牌升級成功 順利提升人均消費額
 
拼多多的「品牌升級」從今年的7月底開始。7月31日時,拼多多發布了兩則公告,分別針對服飾、食品、化妝品等消費品和家具建材類目發出定向招商邀請。
 
到了9月,拼多多「品牌館」上線,網易嚴選、亞曼尼、Bose等494個品牌正式在拼多多上架;近日,國美電器、噹噹網和小米也相繼入駐拼多多。
 
歸根究底,拼多多想與各大品牌合作,告訴用戶,「拼多多上的東西,絕非只有低價、低品質。」
 
拼多多的品牌館上線,豐富了拼多多的商品種類,提高了整體可信度,但由於起步太晚,目前來看,它的影響力跟對手比起來還是有點弱。
 
不過,「品牌升級」這步棋,對拼多多來說百利而無一害。品牌升級的成功,順利提高拼多多用戶的人均消費額。
 
根據拼多多招股說明書,截至2018年3月30日的12個月裡,拼多多用戶的人均年消費額為673.9元人民幣,淘寶天貓則為8732元,有著差距明顯。
 
但8月底,拼多多發布了上市後首份財報。財報顯示,今年第二季度,拼多多實現營收27.09億元,同比增長2489%。而營收的增長,主要是由於活躍買家平均年消費額從去年同期的385元提升至762.8元,增長近一倍。
 
即便如此,營收要想達到健康增長,拼多多仍需提高用戶的人均年消費額。
 
此外,從流量的角度看,2018年以來,拼多多活躍用戶獲取成本快速提升,從2017年的約10元提升至48元。
 
隨著2018年二季度公司廣告營銷的投入加劇,公司單季度用戶獲取成本更是提升至103元,較第一季度增長逾一倍。
 
也就是說,如今的拼多多獲取一個新用戶的成本,已經不止百元。不過,拼多多其實不用太過擔心。雖然在我們看來,拼多多的低價造就了低人均年消費額,但是平台用戶的潛力卻不容小覷。
 
對於現階段的拼多多而言,與其想著怎麼吸引3億之外的用戶,用更多產品選擇留住現有用戶,同時也提高人均年消費額,才是至關重要的事。
 
而「品牌升級」則可以給用戶提供更多選擇,無形中也能增加用戶對平台的依賴性,讓營收更加有效地增長。最新的調查發現,拼多多的活躍用戶已突破3.44億人、比美國總人口還要更多
 
 
靠微信病毒行銷 帶入網購新用戶
 
10月9日,拼多多公布,國慶期間平台交易總額比同期增長300%以上。
 
其中,雲南丘北縣雪蓮果上線兩天即銷售30多萬斤,10月8日上線的五常大米,不到24小時即銷售逾萬單超10萬斤。
 
讓人頗為驚訝的是,這一類由產地直發的農產品主要通過「團購」方式,被一二線城市社區居民買下。
 
也就是說,不管是有意還是無心,拼多多的用戶已經不止在「五環外」,一旦獲得了這些用戶的信賴,拼多多的人均年消費額自然有機會漸進增長。
 
此外,拼多多平台定向補貼三四五線城市的新款iPhone,至今已售出兩萬多部,展現出上述區域人群巨大消費潛力。
 
神奇的是,根據第三方企鵝智酷數據顯示,約25%的拼多多用戶在平台產生全新購物需求,購買了很多原來不曾使用甚至沒有見過的產品。
 
約13.7%的拼多多用戶在之前的消費管道完全依賴於線下實體通路,其中包括大量從未網購的人群。而這些人群,正是來自於微信的社交分享擴散。
 
通過微信,拼多多獲取了一部分之前未體驗網絡購物的消費人群,並以此獨占用戶,形成拼多多平台的競爭力。據QuestMobile,2018年3月,拼多多APP的獨占用戶比例大約為用戶量的40%。同時,拼多多APP與手機淘寶集合用戶僅為6263.7萬人,與京東集合用戶更低,只有4524.9萬人。
 
我們很難去定義,過去的三年拼多多是否走了「彎路」。但不得不承認的是,就像黃崢曾經引用賈伯斯在蘋果復出的時候曾說過的一樣:
 
「你可以讚揚他,你可以侮辱他,你說他什麼都行,但有一點你不能做到,就是你不能忽視他。」
 
 
 
 
 
[ 商業文刊搜索 ]  [ ]  [ 告訴好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 關閉窗口 ]  [ 返回頂部 ]

 

 
推薦圖文
推薦商業文刊
點擊排行
 
Freepou台灣批發網-提供批發、批貨、工廠批發、市場資訊網

 
網站首頁 | 廣告版面 | 聯絡我們 | 免責說明 | 使用協議 | 版權隱私 | 加值服務 | 網站地圖 | 友情鏈接 | 網站留言 | 廣告服務
©2011-2018 Freepou台灣批發網 Taiwan System All Rights Reserved